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青海小西牛生物乳业股份有限公司

青海小西牛生物乳业股份有限公司是一家专门从事乳制品产品研发和产业化生产的股份制企业。公司位于青海生物科技产业园,占地面积9228.48平方米,总资产一亿四千万元。 我公司是一家具有青藏高原地域特色的乳制品生产企业,近年来充分发挥公司品牌具有的青藏高原地域和文化优势,实施多元化和差异化的产品战略,公司核心产品“托伦宝”纯牛奶、“青海老酸奶”和“青稞藏之宝”系列酸奶已经被广大消费者认可,培育了具有较高品牌忠诚度的消费群体,占据了较高的市场地位。

100g青藏人家
140g青藏人家
老酸奶
香蕉牛奶瓶型
小西牛100g果粒酸奶
小西牛纯牛奶
原味酸牛奶
公司形象  

1.0经销商资质及分类

1.1经销商定义

经销商是指在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人具有独立的经营机构拥有商品的所有权,是产品从企业到终端零售商销售渠道链里的一个重要环节本政策所称经销商,是指从事“小西牛”产品销售的青海小西牛生物乳业股份有限公司经销商。小西牛经销商以地级市(县)为单位,当业务能力及经营管理能力提升后,可将其他县市并入。

1.2经销商资格

1)具备国家法定经营许可证件;

2)注册资金30万元以上;

3)有固定的经营场所,近两年经营业绩良好;

4)经营规范,有健全的经营管理制度;

5)在当地具有一定的销售网路或渠道,有很强的终端渗透能力和较高的市场覆盖率;

6)有一定规模的业务团队,能独立完成公司的铺货目标,有推广新产品的能力及市场开拓能力;

7)有一定面积的恒温仓库(2—6℃);

8)拥有至少两辆配送车辆;

9)信誉良好,和下游客户有较好的客情;

10)熟悉所在区域整体市场运作,必要时须提供区域市场运作方案;

11)有相关行业关系及客户资源者优先;

12)承诺遵守和维护本公司制定的各项市场政策,接受本公司的市场管理;

13)所有经销商需缴纳一定的市场保证金。在合同结束后,若没有市场遗留问题,保证金可在3个月内退还;

14)所有经销商须签订目标市场的经销合同并发放区域授权书,首次签订经销合同的,前三个月为试销期(即试销合同期);

15)试销期内经销商完成公司制定的销售计划,即可转为正式经销合同;


1.3经销商分类

   所有已签订合同的经销商,公司根据其年度销售额及相关情况,分为A、B、C三类。

客户分类

A类客户

B类客户

C类客户

备注

分类标准

年销售额>600万

 

300万<年销售额≤600万

年销售额≤300万

每年初根据上一年销售数据对经销商进行重新分类(外阜等特殊区域市场根据实际情况特批)

资源支持

1.产品或宣传物料优先发放;

2.计划在内广告投入费用的70%;
3.地面推广和商超陈列予给予60%的支持;
4.根据实际需要配备驻地业务和促销员。

1.产品或宣传物料正常发放;

2.30%的广告投入;

3.地面推广和商超陈列给予40%的支持。

1.产品或宣传物料紧张时少发或不发;

2.随公司统一政策,没有特别支持投入。

对于开发前期、市场潜力比较大的区域,根据实际需要,支持力度可加大,具体以公司批复文件为准;

市场服务

1.协助经销商网络开拓与管理维护

2.区域主管书面形式向公司提供一次经销商的市场动向及网络维护与推广建议

1.协助经销商网络开拓与管理维护

2.区域主管2个月书面形式向公司提供一次经销商的市场动向及网络维护与推广建议

1.协助经销商网络开拓与管理维护

 

 

拜访频次

1.委派驻地业务员二名;
2.直接主管1个月拜访一次;
3.主管副总或公司其他领导1~2月电话沟通一次,每年至少实地拜访二次;

1.委派驻地业务员二名;
2.直接主管1个月拜访一次,

1.委派驻地业务员二名;
2.直接主管1个月拜访一次,

 

培训支持

1.每年一次经销商会议;

2.定期对经销商及业务团队进行培训;

1.根据实际情况选择部分经销商参加年度经销商会议;

2.定期对经销商及业务团队进行培训;

1.定期对经销商及业务团队进行培训;

 

其他服务

及时将各种有利的情报提供给客户,包括最新的行业信息和政府信息等。


2.0经销商支持政策

2.1新经销商前期支持政策

1)前期支持是指新经销商自进货之日起前6个月;

2)经销商首次上货最小量为300件;

3)对有较好KA渠道的经销商,公司承担商超条码费。条码费分次兑现,若产品已进店,经销商提供卖场开具的条码费收据,经核对无误后,公司将以产品的形式在一个月内兑现费用的70%,剩余费用在2个月内全部返清;

4)公司按实际订货量的4% 提供试吃品; 

5)公司提供产品宣传单页、X展架、促销台、促销服及其它物料;

6)经销商自进货之日起6个月内,公司给予退换货支持:第1~2月内支持10%(按出厂价计算,下同),3~4月内支持6%,5~6月内支持3%,以产品支付,6个月以后不再支持;

7)经销区域市场其他售后全部由经销商承担;

8)经销商若进行渠道拓展可根据实际情况与公司主管经理沟通并上报申请。

2.2后续支持

公司为协助经销商拓展和维护市场,为经销商提供一系列销售支持措施,包括:

1)厂商协商定向活动的支持。公司根据市场拓展需要不定期组织全国性的促销活动,扩大企业和产品在本区域的知名度和影响力。区域经销商也可根据市场竞争状况,向公司申请促销活动支持;

2)新产品的推广及售后支持;

3)区域经理的定期指导;

4)为提高产品的终端形象,在正常陈列以外的陈列及堆头等费用,公司给予40%的支持,具体以经销商跟商超签订的陈列协议及收款凭证为准;

5)前期如需导购员,由公司考核核实后,双方协商制定相关的费用标准及人数;

2.3六个月内需达到的目标要求

与公司签订经销合同的所有经销商,通过前六个月的的合作,客户对我公司产品深入了解及市场的适应,要求达到下列目标:

1)在当地终端市场渠道内铺货率达到50%以上;

2)在当地有影响力的大型商超及连锁标超系统(经过公司评估),至少进入3个系统;

3)在A类卖场实行专职导购,集中陈列,独立牌面,常温奶独立堆头。

3.0经销商考核指标

根据公司战略及考核体系,对经销商设定KPI考核指标 

考核对象:和公司签订正式销售合同的经销商;

考核周期:A类客户以季度为周期;B类客户以半年为周期;C类客户以一年为周期。

3.0.1定量指标

维度

评比项目

评比权重分数

评分标准

评比依据/计算方法

1

销售额达成率

40

销量任务达成率≥100%,得40分。

任务达成率=实际销售额/目标任务额。

90%≤销量任务达成率<100%,相对于100%,每低一个百分点,扣1分。

基本任务达成率<90%,得0分。

2

销售增长率

30

同期增长率≥10%,得30分。

销售增长率=(当月进货量-同期当月进货量)/同期当月进货量。

-10%≤同期增长率<1%,相对于1%,每低一个百分点,扣1分。

同期增长率<-10%,得20分。

3

铺市率

30

铺市目标完成率≥100%,得30分 。

铺市率=当月实际铺市率/当月目标铺市率。

90%≤铺市目标完成率<100%,相对于100%,每低一个百分点,扣1分。

铺市目标完成率<90%,得20分。

标准分

100

 

3.0.2指标分值

考核总得分=定量指标得分*70%+定性指标得分*30%,总分100分

每月不少于一次考评,年度加总汇算。

定量指标(销售增加、目标达成)由财务部负责考核;其余指标由市场部或业务员考核。

3.1考核结果的其他运用

1)对于总得分90分以上的经销商,在保证完成销售任务的同时,业务员应着重协助其提高铺市率。可根据经销商的实力拓宽其经销区域;

2)对于总得分在60分和90分之间的经销商,业务员根据其市场潜力及客户能力,辅助其提升销量,提高铺市;

3)对于总得分低于60分的经销商,给予一季度的观察期,如果业绩提升不大或没有提升的,业务员根据实际情况更换新的经销商。

 

  
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