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茅台经销商大会前瞻:渠道布局、文化战略如何出招?

发布者:中国糖酒网 http://www.tangjiu.com    2018/12/6
  据了解,一年一度的茅台经销商大会将在本月28日如期召开。作为行业的龙头和领跑者,茅台经销商大会更加是行业的风向标。茅台明年会如何出招? 

  李保芳出任董事长后首次经销商大会有何看点?

  “今年茅台发生的大事太多,下半年月月都有,因此,茅台今年的业绩和明年的工作受到业界和社会的广泛关注。”正如李保芳日前所说,茅台今年的经销商大会充满了看点和期待。

看点一:李保芳时代,经销商大会得到空前关注

  今年作为李保芳全面掌权茅台的首年,经销商大会的热度必将倍增。如果从今年5月6日李保芳接掌茅台集团董事长开始算起,到经销商大会召开时,李保芳全面掌权茅台已经接近240天,占据了全年三分之二的时间。

  值得注意的是,11月27日,在茅台集团总经理办公会上,专门针对今年经销商大会进行了集中研讨。李保芳在会上强调,召开2018年全国经销商大会是茅台的一件大事,要通过经销商大会解读茅台、展示茅台。

  “这可能会是茅台近年来最受关注的一届经销商大会。”一位行业人士对酒业家记者表示。

看点二:茅台人事大年,财务背景高管主抓销售

  2018年,是毫无疑问的茅台人事大年。从李保芳的职位调整开始,上到茅台集团高层,下到各大子公司管理层人员,从党政部门到销售、生产部门,茅台集团在过去的8个月中实现了密集的人事调整。

  茅台销售工作的分工也最终确定。由茅台集团副总经理杨建军负责集团的销售工作,联系和指导销售公司党委工作;由股份公司副总经理、财务总监何英姿代管股份公司营销工作。

  值得注意的是,拥有澳大利亚注册会计师资质的杨建军2011年进入茅台集团担任总会计师,是经过贵州省委省政府、省国资委公开招聘、层层筛选,杨建军以笔试、面试成绩第一入围。杨建军此前担任茅台集团总会计师,主管茅台集团财务工作,可谓成绩显著。

  酒企涉足金融领域罕有成功案例,甚至不乏泸州老窖、洋河等企业身上出现的资金丢失案件。以2013年成立的茅台集团财务公司为例。数据显示,从2013年成立到2017年底,茅台财务公司共实现净利润高达22.7亿元。可以类比的是,同行业另一家龙头酒企旗下的财务公司连资金归集都难以做到位,可谓名存实亡。除此以外,茅台集团还通过发起设立华贵人寿获得了稀缺的保险牌照。

  从2011年2月份算起,杨建军在茅台集团已经工作了近8年,他任职期间曾多次调研茅台酒各地市场,对销售工作可谓很熟悉。

  由此,茅台集团和股份公司的销售工作均由财务出身的人来主抓。有熟悉茅台的人士对酒业家记者表示,财务、经济、财经背景出身的领导一般比较稳健,在做销售相关的决策时必然会审慎、稳健,不会出现冒进或者大转弯的情况。

  除此以外,茅台未来的渠道布局也备受行业和经销商关注,这次的经销商大会上茅台官方会如何回应这一热点问题值得关注。茅台集团党委副书记王焱曾表示,销售公司要结合茅台实际,着力思考规范市场秩序、渠道建设,理顺和规范营销体制。

文化引领,茅台开启新战略阶段

  2018年被茅台确立为文化建设暨服务提升年,在去年经销商大会上,便出台了国酒茅台“文化建设暨服务提升年”活动实施方案》,其中提到,2018年,茅台将坚持以消费者和市场为中心,坚持创造性转化和创新性发展,从“做销售”向“扬文化”转变、由“卖产品”向“提服务”转变,推动茅台文化与服务“双提升”。

  纵观过去的一年,茅台的各项工作也均以文化和服务这两大主题开展。据业内专家分析,文化和服务的实质是增强品牌力的渗透性和提高市场及消费者的满意度。尤其是在文化方面,当下的茅台正经历着由做“茅台文化”向“文化茅台”建设进行转变,李保芳在近期表示,当下的营销工作应该突出抓文化建设。

  12月3日,茅台集团召开“文化茅台”建设专题研讨会,结合茅台近一年的举动以及李保芳对文化建设的重视程度来看,这次会议释放了一个明显的信号:“文化茅台”建设将成为茅台未来工作的重点,可以预见的是,在今年的经销商大会上,或将有关于“文化茅台”建设的系列政策出台。

加大集团管控,子公司“狂奔”为千亿护航

  对于茅台来说,随着茅台酱香系列酒逼近百亿阵营,茅台酒与系列酒“双轮驱动”的格局已经形成,“两条腿走路”将成为常态。而对于茅台集团来说,同样面临着“多极驱动”的机遇,毕竟千亿茅台不能只靠上市公司来实现,在茅台集团内部,需要众多为千亿添砖加瓦的子公司。

  其中,习酒公司作为茅台集团旗下第二大子公司,担负着极其重要的任务。前文已经提到,习酒今年有望实现翻倍增长,且习酒也明晰了其百亿路径,在品牌力和大单品的双背书加持下,在茅台冲刺千亿的2019年需要习酒贡献更多更大的力量。

  最新数据显示,保健酒业公司今年1—11月实现营收9.67亿,多项经济指标均实现翻倍增长,在茅台品牌的背书作用和保健酒业公司自身多项措施的驱动下,已经渐渐步入发展的快车道。

  保健酒业公司今年的业绩和发展可以看作是茅台集团众多子公司的一个缩影,今年以来,包括技术开发公司、茅台葡萄酒公司等在内的茅台子公司频繁出现在公众的视线之中,并大胆走向全国市场,借势茅台和酱香发展的大机遇,实现自身快速发展的同时,也助力茅台千亿目标的早日实现。

  来源:酒业家
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